Conheça mais sobre essa estratégia tão importante para o sucesso do Inbound Marketing
Você já sabe que o Inbound Marketing é a estratégia perfeita para aumentar o sucesso da sua marca para com seu público. No entanto, o que talvez você não saiba, é que o funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aplicar essa estratégia com eficácia em seu negócio.
Neste post, a Theo Publicidade vai te explicar o que é o funil de vendas, como ele funciona, quais são suas etapas e ainda dará dicas de modelos de conteúdos que vão agregar essa estratégia. Vamos lá?
O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?
O funil de vendas visa representar, de forma clara, a jornada do cliente desde o momento em que ele conhece a empresa, até a decisão de compra. O desenho de um funil (mais largo no topo e estreito no fundo) mostra o caminho que o cliente percorre até fechar a compra, o qual é separado em três etapas.
Além de servir para elucidar o caminho, esse modelo estratégico é responsável por conduzir (ou seja, estimular) os prospects até a terceira etapa, marcada pela decisão de compra.
COMO FUNCIONA?
Durante a jornada de compra, o cliente passa por diversos momentos que, se identificados no funil de vendas, determinam qual é o nível de maturidade em relação à decisão de compra. Por exemplo, existe aquele momento em que o cliente descobre que tem um problema e o momento quando ele conhece a solução para isso.
Sabendo em qual posição do percurso – ou seja, do funil – ele está, a comunicação da empresa com ele fica mais assertiva, sempre indo direção a compra, obviamente.
Como dito anteriormente, o caminho até a compra ocorre em três etapas: topo, meio e fundo de funil, que também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e Bofu (Bottom of the Funnel).
TOPO DE FUNIL: APRENDIZADO E DESCOBERTA
A primeira etapa do funil (ToFu) é marcada por ser o momento do reconhecimento de um problema. Isso é, até então, a pessoa nem sequer sabia que tinha um problema rondando sua vida. Por isso, você deve fornecer materiais que ajudem ela a diagnosticar esse problema. É hora de você se colocar como especialista, pois é você quem ela vai procurar para entender melhor a situação.
É essencial que você forneça materiais ricos que respondam as questões mais básicas do problema em questão. Ao invés de falar explicitamente de você e do seu produto, foque em mostrar que você está ali para ajudar quem lê seu conteúdo a identificar e entender o problema. Além disso, os materiais ricos servem para converter um visitante em lead, o que faz com que, dessa maneira, o funil de vendas seja percorrido (visto que você irá nutrir esse lead com conteúdos que estimulem o percurso).
Lembre-se que nesse momento é pouco provável que a compra aconteça, pois o lead ainda não está qualificado.
#DICA: alguns conteúdos ideais nessa etapa são posts de blog, infográficos, podcasts, newsletters e postagens em rede social.
MEIO DE FUNIL: RECONHECIMENTO DO PROBLEMA E CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
No MoFu, o lead já entender que tem um problema e, agora, procura saber como irá resolvê-lo (seja comprando um produto, contratando um serviço, etc.). Se na etapa anterior você focou na educação do lead, agora é hoje de começar uma abordagem um pouco mais vendedora.
Forneça conteúdos com dicas e técnicas que vão ajudá-lo a chegar perto do resultado, mas também comece a falar um pouco da sua marca (de um jeito que não seja chato nem insistente, ok?). Ao deixar claro que seu objetivo é ajudá-lo, você cria uma relação de confiança que aumentará a probabilidade de o lead fechar negócio com você e não com a concorrência.
#DICA: alguns exemplos de conteúdo são templates, checklists e ferramentas.
FUNDO DE FUNIL: DECISÃO DE COMPRA
O BoFu é a última etapa do funil de vendas. Nesse momento, o lead se torna uma oportunidade e está pronto para tomar a decisão de compra.
Agora, ele já sabe que não poderá resolver seu problema sozinho e precisa de uma ajuda profissional. O seu diferencial é que ele já conhece e confia na sua marca, pois você esteve presente durante todo percurso do lead no funil de vendas, focando em ajudá-lo da melhor maneira. O passo final é mostrar que a sua empresa é a solução ideal!
Após o lead fazer comparações entre empresas do segmento, ele vai, finalmente, escolher a que melhor atende às suas necessidades e encerrará o seu percurso no funil de vendas.
#DICA: opte por conteúdos como tabelas de preço, consultorias, comparativos entre ferramentas, cases de sucesso e testes gratuitos.
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